Testimonials sind Kundenbewertungen, Erfahrungsberichte oder Referenzen, in denen Personen ihre Meinung zu deinen Produkten, Dienstleistungen oder deiner Marke äußern. Das können sowohl kurze Zitate als auch ausführliche Fallstudien sein. Ziel ist es, Interessenten zu zeigen, dass andere Kunden bereits positive Erfahrungen gemacht haben. Dieses soziale Proof-Prinzip liefert die nötige Überzeugungskraft, um einen unentschlossenen Käufer zum Kauf zu bewegen oder ein bestehendes Geschäft weiterzuempfehlen.
Wir alle fühlen uns wohler, wenn wir Entscheidungen treffen, die andere vor uns bereits getroffen haben und damit erfolgreich waren. Testimonials unterstreichen genau diese Sicherheit. Egal ob auf deiner Webseite, in deinen E-Mails oder auf deinen Social-Media-Kanälen – ein gutes Testimonial kann das Zünglein an der Waage sein, das Interessenten in treue Kunden verwandelt.
Bevor wir detailliert auf die verschiedenen Arten von Testimonials und deren Einsatzmöglichkeiten eingehen, schauen wir uns an, warum Kundenstimmen so eine starke Wirkung entfalten. Grundsätzlich gelten folgende Punkte:
Diese Kombination aus Vertrauen, sozialem Beweis, Glaubwürdigkeit und Emotionalität macht Testimonials zu einem äußerst effektiven Marketing-Instrument. Damit das Ganze aber auch reibungslos funktioniert, kommt es auf die richtige Erstellung, Auswahl und Platzierung an.
Nicht alle Testimonials sind gleich. Manche Kundenstimmen sind kurz und prägnant, andere wiederum bieten eine ausführliche Fallstudie samt Erfolgsgeschichte. Wir stellen dir hier die gängigsten und zugleich wirkungsvollsten Arten von Kundenbewertungen vor, damit du eine gute Auswahl treffen kannst.
Die klassische Form: Ein kurzer Absatz mit einem Zitat, das Lob, konkrete Ergebnisse oder Empfehlungen enthält. Sie lassen sich sehr leicht einbinden, weil sie lediglich Text sind und man sie auf nahezu jeder Website, in Verkaufstexten oder sogar in Social-Media-Posts verwenden kann.
Um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, solltest du den Namen des Kunden, ein Foto (falls möglich) und gegebenenfalls Unternehmen oder Position (z. B. bei B2B-Kunden) erwähnen. Ein kurzes und prägnantes Zitat kann sehr einladend wirken und zu weiteren Interaktionen anregen.
Video spielt in unserem digitalen Zeitalter eine immer größere Rolle. Ein Video-Testimonial bringt gleich mehrere Vorteile mit sich:
Zwar erfordern Video Testimonials mehr Aufwand bei Produktion und Bearbeitung, doch sind sie dafür auch umso effektiver. Viele Menschen lassen sich leichter von echten Stimmen und Gesichtsausdrücken überzeugen als von reinem Text. Ein kurzer Clip von 30 bis 90 Sekunden, in dem ein zufriedener Kunde begeistert von seinen Ergebnissen berichtet, kann also wahre Wunder wirken.
Für Podcasts oder bestimmte Verkaufsseiten, auf denen der Fokus auf Audio-Formaten liegt, sind Audio Testimonials sinnvoll. Sie sind einfacher zu erstellen als Videos, da kein aufwendiges Filmen notwendig ist. Dennoch hören Interessenten die Stimme des Kunden und gewinnen dadurch Vertrauen. Diese Form wird häufig unterschätzt, kann aber gerade für Podcaster oder Speaker sehr schnell umsetzbar und effektiv sein.
Bewertungen und Kommentare in sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram oder LinkedIn sind ebenfalls eine Form von Testimonials – und zwar besonders glaubwürdige, da sie auf neutralen Plattformen stattfinden. Screenshots von 5-Sterne-Bewertungen oder öffentlichen Posts, in denen Kunden dein Produkt loben, sind ein starkes Instrument. Noch wirkungsvoller wird es, wenn du zusätzlich auf den Originalpost verlinken kannst, damit Interessenten nachvollziehen können, dass es sich um echte Kundenfeedbacks handelt.
Nun stellt sich die Frage: Wie kommst du an all die positiven Kundenstimmen? Wir zeigen dir ein Vorgehen in vier Schritten, mit dem du deinen Bestand an authentischen Erfahrungsberichten langfristig ausbauen kannst.
Im ersten Schritt solltest du eine Übersicht über zufriedene Kunden erstellen. Das können Kunden sein, die besonders viele Produkte bei dir kaufen, große Erfolge mit deinen Lösungen erzielen oder sich bereits positiv in Gesprächen mit dir geäußert haben. Überlege dir dabei, welche ErfolgsGeschichten du besonders gerne hervorheben möchtest. Sind es zum Beispiel:
Wichtig ist, dir bereits hier zu überlegen, ob die jeweiligen Fälle für deine Zielgruppe repräsentativ und somit überzeugend sind. Denn die spätere Kraft eines Testimonials liegt maßgeblich in der Identifikation deiner potenziellen Neukunden.
Als Nächstes brauchst du einen klaren Prozess, wie du an die Testimonials herantrittst. Dazu gehört:
Kunden geben dir oft bereitwillig ein Testimonial, wenn sie begeistert sind und einen persönlichen Bezug zu dir haben. Sie merken zudem, dass du ihre Meinung wertschätzt und dich wirklich dafür interessierst, wie sie von deinen Angeboten profitiert haben.
Den besten Zeitpunkt für das Einholen eines Testimonials zu finden, ist oft eine Kunst für sich. Wir empfehlen dir:
Je begeisterter der Kunde gerade ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass er von selbst ausführlich und überzeugend berichtet. Daher ist Timing hier alles.
Wenn du Testimonials einholst, kann es hilfreich sein, den Kunden mit konkreten Leitfragen zu unterstützen. Viele Menschen haben Schwierigkeiten, sofort genau das herauszustellen, was für eine gute Kundenbewertung wichtig ist. Gebe ihnen daher einen kurzen Leitfaden an die Hand, zum Beispiel:
Durch solch strukturierte Fragen haben deine Kunden eine klare Orientierung und können prägnant formulieren, wie sie dein Angebot wahrgenommen haben. Du bekommst dadurch Testimonials, die auf den Punkt kommen und den Kernnutzen deines Angebots vermitteln.
Nachdem du nun weißt, wie du starke Testimonials sammelst, geht es um die optimale Platzierung. Nur wenn deine Kundenbewertungen an der richtigen Stelle im Marketingprozess erscheinen, entfalten sie ihre volle Wirkung. Wir schauen uns hier einige Bereiche an, in denen du Testimonials einbinden kannst.
Eine der beliebtesten Stellen: Deine Sales Pages oder Landing Pages. Genau dort, wo du dein Produkt oder deine Dienstleistung anbietest, kannst du Kundenstimmen einbauen – zum Beispiel in einem eigenen Abschnitt. Ideal ist es, wenn du ein Bild plus Zitat oder sogar ein kurzes Video platzierst, um die Glaubwürdigkeit zu verstärken. Bedenke auch, dass Testimonials in Kombination mit konkreten Zahlen oder Ergebnissen sehr gut funktionieren.
Wenn du E-Mail-Marketing betreibst, kannst du Testimonials in deinen E-Mail-Funnel oder regelmäßige Newsletter einbauen. Ob als kleines Zitat am Ende einer Mail oder als Kernelement einer Verkaufs-E-Mail – Testimonials verleihen deinen Versprechen mehr Glaubwürdigkeit. Zudem werden Mail-Empfänger auf diese Weise daran erinnert, wie andere Kunden schon erfolgreich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung waren.
In sozialen Netzwerken sind Menschen daran gewöhnt, kurze und knackige Inhalte zu konsumieren. Teilst du dort also Screenshots oder Zitate von begeisterten Kunden, erhalten Interessenten schnell einen Eindruck davon, wie gut dein Angebot ist. Achte darauf, authentische und möglichst diverse Bewertungen zu veröffentlichen, damit sich jeder Interessent irgendwo wiederfinden kann.
Gerade bei Verkaufs- oder Informations-Webinaren sind Testimonials Gold wert. Idealerweise zeigst du sie während der Präsentation an zentralen Stellen, zum Beispiel nachdem du über bestimmte Produktvorteile gesprochen hast. So untermauerst du direkt mit konkreten Kundenstimmen das, was du gerade präsentiert hast. Manche Plattformen, wie auch FunnelCockpit, ermöglichen dir das unkompliziert direkt in deinem Webinar-Tool.
Beim Einsatz von Kundenstimmen gibt es auch ein paar rechtliche Punkte zu beachten, um Ärger zu vermeiden. Dazu gehören:
Solange du sicherstellst, dass du alle nötigen Genehmigungen hast und deine Testimonials der Wahrheit entsprechen, solltest du rechtlich auf der sicheren Seite sein.
Über die reine Sammlung und Platzierung hinaus gibt es ein paar weiterführende Tipps, wie du das Potenzial deiner Testimonials noch besser ausschöpfst.
Wenn möglich, lass deine Kunden konkrete Zahlen und Fakten nennen. Haben sie ihren Umsatz um 50 % gesteigert? Haben sie 10 Stunden pro Woche eingespart? Hat ihr Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum einen messbaren Erfolg erzielt? Solche Zahlen wirken oft sehr überzeugend, weil Interessenten dann sofort erkennen, dass dein Angebot konkreten und messbaren Mehrwert bringt.
Kundenstimmen, die eine kleine Geschichte erzählen, bleiben besser im Gedächtnis. Anstatt nur zu sagen, dass jemand begeistert war, kann dein Kunde kurz schildern, wie die Situation vorher aussah und wie sich das Leben bzw. Geschäft durch dein Angebot verändert hat. So wird das Testimonial lebendiger und die Leser können emotional mitfühlen.
Du kannst verschiedene Arten von Testimonials auf derselben Seite oder im selben Funnel kombinieren. So sprichst du unterschiedliche Lerntypen und Vorlieben an. Manche deiner Interessenten bevorzugen ein kurzes Video, um sich einen Eindruck zu verschaffen. Andere lesen lieber Texte oder schauen sich Zahlen im Überblick an. Indem du unterschiedliche Formate anbietest, erreichst du eine breitere Zielgruppe.
Wenn Testimonials vor fünf Jahren erstellt wurden, spiegeln sie möglicherweise nicht mehr die heutigen Bedingungen und Ziele wider. Achte darauf, dass deine Kundenbewertungen aktuell bleiben. Gerade wenn du an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung Änderungen oder Verbesserungen vornimmst, lohnt es sich, auch das Feedback regelmäßig zu erneuern und zu aktualisieren.
Manche Kunden freuen sich zwar, wenn sie dich mit einem Testimonial unterstützen können, jedoch kannst du ihnen auch einen Incentive anbieten, ohne es zu übertreiben. Zum Beispiel könnte ein zufriedener Kunde eine kleine Aufmerksamkeit erhalten, wie ein Gratis-Upgrade, einen Gutschein oder die Einladung zu einem exklusiven Event. Wichtig ist, dass du dies als Dankeschön für die investierte Zeit und Mühe kommunizierst, nicht als „Bestechung“. Nur so bleibt das Testimonial authentisch.
Damit deine Testimonials gut aussehen und professionell in Szene gesetzt werden, kannst du auf verschiedene Tools und Gestaltungstechniken zurückgreifen.
Im Folgenden beantworten wir dir einige der häufigsten Fragen, die zum Thema Kundenbewertungen und Referenzen auftauchen.
Grundsätzlich gilt: Mehr ist nicht immer besser. Setze lieber auf qualitativ hochwertige und relevante Testimonials, anstatt deine Seite mit unzähligen kurzen Zitaten zu überladen. Zwischen drei und sechs aussagekräftige Kundenstimmen auf einer Verkaufsseite können bereits genügen. Für umfangreiche Seiten oder Produkte mit mehreren Zielgruppen kannst du natürlich mehr Referenzen anzeigen, aber achte stets auf eine klare Struktur.
Gerade im B2B-Bereich oder bei sensiblen Produkten kann es vorkommen, dass Kunden nicht mit ihrem Namen oder Foto öffentlich auftreten wollen. In solchen Fällen kannst du ein anonymisiertes Testimonial nutzen, beispielsweise mit abgekürztem Namen oder der Angabe „Unternehmer aus Hamburg“. Auch das kann glaubwürdig sein, sofern du verdeutlichen kannst, dass es sich um echte Aussagen handelt. Stelle jedoch sicher, dass du zuvor die Einwilligung für die jeweilige Anonymisierung eingeholt hast.
Viele Kunden sind zwar glücklich mit deinem Angebot, aber ihre Zeit ist begrenzt. Um dennoch ein Testimonial zu erhalten, kannst du ihnen einfache, kurze Fragen stellen oder einen Termin für ein kurzes Interview vereinbaren, bei dem du die Arbeit übernimmst (z. B. das Gespräch aufzeichnest und im Nachhinein selbst zu einem Zitat verdichtest). Oder biete ihnen einen kleinen Dankeschön-Gutschein an. Wenn du den Prozess so unkompliziert wie möglich gestaltest, steigt die Chance, dass sie sich die wenigen Minuten Zeit nehmen.
Nicht jede Bewertung fällt nur positiv aus. Dennoch empfiehlt es sich, Kritik nicht einfach auszublenden. Offene Kommunikation schafft Vertrauen. Du könntest auf deiner Seite durchaus auch konstruktive Kritik einbeziehen, wenn sie glaubhaft zeigt, dass du dich um Verbesserung bemühst oder bereits reagiert hast. Dies macht dein Unternehmen echter und glaubwürdiger. Natürlich solltest du jedoch keine beleidigenden oder unfaire Kommentare veröffentlichen, sondern einen professionellen Umgangston wahren.
Teste deine Kundenstimmen regelmäßig. Wenn du bemerkst, dass bestimmte Aussagen veraltet sind oder nicht mehr zu deinem aktuellen Produkt passen, ersetze sie durch neue Stimmen. Auch wenn du neue Erfolgsstories hast, lohnt es sich, die Testimonials auf deiner Webseite zu aktualisieren, um potenziellen Kunden stets frische und relevante Belege für deine Expertise zu liefern.
Testimonials sind ein unverzichtbares Element, wenn es darum geht, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und den Entscheidungsprozess in Richtung Kauf zu lenken. Authentische und detaillierte Kundenbewertungen belegen den Mehrwert deines Angebots und können Interessenten den letzten Anstoß geben, sich für dich zu entscheiden.
Wir haben dir gezeigt, wie du wirkungsvolle Testimonials einholst und strategisch platzierst. Indem du konkrete Zahlen nennst, emotionale Geschichten erzählst und auf Aktualität achtest, maximierst du den Effekt deiner Referenzen. Vergiss nicht, stets die Einwilligung deiner Kunden einzuholen und dabei die rechtlichen Grundlagen zu beachten.
Wende dieses Wissen direkt in deinem Unternehmen an und beobachte, wie sich die Conversion Rate verbessert und das Vertrauen in dein Angebot steigt. Wir wünschen dir viel Erfolg beim Sammeln und Einsetzen deiner Kundenstimmen. Und wenn du deine Testimonials in FunnelCockpit integrieren möchtest, hast du mit dem integrierten PageBuilder, den Webinar-Funktionen oder dem VideoPlayer alle Freiheiten, deine besten Kundenstimmen optimal zu präsentieren.
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