Erfolgreiche Unternehmen haben eines gemeinsam: Sie verfügen über einen strukturierten Sales Funnel, der Interessenten Schritt für Schritt in begeisterte Kunden verwandelt. In diesem Beitrag schauen wir uns an, wie genau ein Sales Funnel funktioniert, welche Phasen wichtig sind und wie du ihn optimal aufbaust. Lass uns gemeinsam tief in die Welt der Verkaufsprozesse eintauchen, um den nachhaltigsten Erfolg für dein Business zu erreichen.
Ein Sales Funnel, zu Deutsch oftmals als „Verkaufstrichter“ bezeichnet, beschreibt den gesamten Prozess, den potenzielle Kunden von der allerersten Kontaktaufnahme mit deinem Unternehmen bis hin zum Kauf (und oft darüber hinaus) durchlaufen. Im Idealfall ist dieser Funnel so konzipiert, dass er die Interessenten auf natürliche Weise „weiterzieht“ und sie letztlich zum Kaufabschluss oder zu einer gewünschten Aktion bewegt.
Man kann sich das Bild eines Trichters gut vorstellen: Oben ist die Öffnung weit, hier treffen viele potenzielle Leads ein. Der Funnel verengt sich schrittweise, sodass am Ende nur noch die Personen übrigbleiben, die tatsächlich zu Käufern werden. Je besser der Funnel optimiert ist, desto höher fällt die Anzahl der Menschen aus, die im Verlauf zu Kunden konvertieren.
Häufig wird ein Sales Funnel auch in Verbindung mit dem Begriff der Customer Journey gebracht. Während die Customer Journey meist die Erlebnisreise und Kontaktpunkte der Kunden beschreibt, fokussiert sich der Sales Funnel speziell auf die vertriebliche Seite: Wie erhalten Interessenten die relevanten Informationen? An welchen Stellen findet die Kaufentscheidung statt? Und wie bleiben Kunden langfristig begeistert?
Jeder Sales Funnel kann unterschiedlich ausgestaltet sein, doch viele Modelle basieren auf vergleichbaren Phasen. Im Kern geht es immer darum, Interessenten aufmerksam zu machen, ihr Vertrauen zu gewinnen und sie schließlich zum Kauf zu führen. Anschließend kann in einer weiteren Phase die Bindung der neuen Kunden gestärkt werden. Wir unterscheiden die folgenden typischen Phasen:
In der ersten Phase (oft auch als Awareness-Phase bezeichnet) geht es darum, potenzielle Kunden auf dein Angebot aufmerksam zu machen. Hier können verschiedene Marketing-Methoden zum Einsatz kommen, wie etwa:
Das Ziel ist, möglichst viele passende Menschen zu erreichen und sie neugierig auf dein Angebot zu machen. Dabei ist es wichtig, dass du klar definierte Buyer Personas hast, sodass deine Botschaften genau auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abgestimmt sind.
In der zweiten Phase geht es darum, das Interesse der Menschen zu wecken und zu vertiefen. Hast du ihre Aufmerksamkeit gewonnen, möchten sie mehr über dein Angebot erfahren. Jetzt ist der Zeitpunkt, um einen ersten Mehrwert zu liefern:
Ziel dieser Phase ist, Kontaktinformationen (wie die E-Mail-Adresse) zu erhalten und deine Expertise zu beweisen. Gleichzeitig ermöglichst du es den Interessenten, dein Angebot genauer kennenzulernen, ohne direkt zum Kauf gedrängt zu werden.
In dieser Phase prüfen Interessenten, ob dein Angebot wirklich zu ihnen passt. Sie vergleichen eventuell noch Alternativen und wägen Kosten und Nutzen ab. Hier ist es entscheidend, dass du Zweifel ausräumst und das Vertrauen weiter stärkst. Zu den wirksamen Maßnahmen in dieser Phase gehören:
Gelingt es dir, die Bedenken deiner Interessenten zu nehmen, steigert das die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses erheblich.
Jetzt ist der Moment, auf den alle Marketing- und Vertriebsmaßnahmen hinarbeiten: der Kaufabschluss. In dieser Phase klicken Interessenten auf den Bestellbutton, tätigen den Kauf oder vereinbaren einen verbindlichen Termin, je nachdem, wie dein Geschäftsmodell strukturiert ist.
Wichtig ist, dass du den Kaufprozess so einfach und reibungslos wie möglich gestaltest. Jede Hürde (etwa komplizierte Formulare, zu viele Optionen oder eine unübersichtliche Bezahlabwicklung) senkt die Conversion-Rate. Hier lohnt es sich, Tools einzusetzen, die dir einen optimierten und sicheren Checkout ermöglichen.
Die Reise endet nicht bei der Kaufbestätigung. In einer wirklich erfolgreichen Sales-Funnel-Strategie folgt nun die Kundenbindungsphase. Kunden sollen positive Erfahrungen machen und, wenn möglich, Folgekäufe tätigen oder dein Unternehmen weiterempfehlen. Maßnahmen in dieser Phase können sein:
In vielen Fällen vergessen Unternehmen diese Phase oder widmen ihr zu wenig Aufmerksamkeit. Dabei lohnt sich eine gute Kundenbindungsstrategie gleich mehrfach: Zufriedene Kunden kommen gerne wieder und sind oft bereit, höhere Preise zu zahlen oder neue Angebote auszuprobieren.
Ein durchdachter Sales Funnel bietet gleich mehrere Vorteile. Zunächst sorgt er dafür, dass du deine Zielgruppe systematisch durch den Kaufprozess führst. Statt einfach auf Zufälle zu hoffen oder wild auf allen Kanälen zu werben, hast du einen klaren Plan, den du stetig verbessern kannst.
Darüber hinaus lässt sich mit einem Funnel der Return on Investment (ROI) effizienter messen. Du kannst genau nachvollziehen, welche Marketing-Kanäle wie viele Leads bringen und an welcher Stelle Interessenten abspringen. So wird dein Marketing viel zielgerichteter und kostengünstiger.
Nicht zuletzt wirst du in der Lage sein, durch den Funnel Prozesse zu automatisieren. Ein guter Teil der Kommunikation – etwa die E-Mail-Nachfassketten oder der Onboarding-Prozess – kann automatisiert ablaufen, was dir wertvolle Zeit spart und gleichzeitig sicherstellt, dass jeder Interessent ein professionelles Erlebnis hat.
Nun schauen wir uns an, wie du einen Sales Funnel Schritt für Schritt aufbauen kannst. Dieser Prozess ist zwar nicht immer linear, doch hilft dir unser Ablauf, den Überblick zu behalten und mögliche Lücken frühzeitig zu identifizieren.
Bevor du mit der Erstellung deines Sales Funnels startest, solltest du dir ganz klar darüber sein, was du erreichen möchtest. Mögliche Ziele sind:
Definiere dein Ziel so konkret wie möglich. Je klarer du darüber Bescheid weißt, was du verkaufen willst und wem du es verkaufen willst, desto einfacher wird es dir fallen, einen stimmigen Sales Funnel aufzusetzen.
Die Zielgruppe ist das Herzstück deines Funnels. Denn nur wenn du exakt weißt, wem du dein Angebot präsentierst, kannst du entsprechende Marketing-Botschaften formulieren. Stelle dir Fragen wie:
Erstelle am besten Buyer Personas, also fiktive Wunschkunden, die alle relevanten Merkmale, Bedürfnisse und Herausforderungen abbilden. So kannst du in jeder Funnel-Phase den passenden Ton treffen.
Um Interessenten von deinem Angebot zu überzeugen, lohnt es sich meist, einen Lead-Magnet einzusetzen. Das kann ein E-Book, eine Checkliste, eine kostenlose Video-Schulung oder ein Kurztraining sein. Hauptsache, es liefert echten Mehrwert und ist für deine Zielgruppe attraktiv genug, dass sie dir im Gegenzug ihre E-Mail-Adresse hinterlässt.
Der Lead-Magnet wird häufig auf einer speziellen Landing Page angeboten. Dort sollte klar ersichtlich sein, wieso sich der Download oder das Ansehen des Materials lohnt. Achte darauf, dass du keine Ablenkungselemente wie überflüssige Menüs einbaust. Dein Ziel ist, dass Besucher ihre Kontaktdaten hinterlassen und den Lead-Magnet erhalten.
Nach dem Einsammeln der E-Mail-Adressen startet der eigentliche Zauber: Automatisierte E-Mail-Follow-ups. In einer geschickt aufgebauten Sequenz führst du deine neuen Leads Schritt für Schritt tiefer in dein Thema. Hier lassen sich beispielsweise folgende Inhalte einbauen:
Unser Geheimtipp: Baue auch persönliche Geschichten und Erfolge ein, um beim Leser Vertrauen aufzubauen. Damit steigerst du die Bereitschaft, später in dein kostenpflichtiges Angebot zu investieren.
Deine Sales Page ist das Herzstück für den eigentlichen Verkauf. Hier sollten folgende Elemente nicht fehlen:
Im Checkout-Prozess empfiehlt es sich, die Schritte möglichst einfach zu halten und mögliche Unsicherheiten wie Zahlungsmöglichkeiten, Garantien oder Widerrufsrechte transparent zu machen. Auf diese Weise verminderst du Kaufabbrüche. Vielleicht kennst du es selbst: Je mehr Klicks bis zur Bestätigung notwendig sind, desto mehr Besucher springen ab.
Nach dem Kaufabschluss solltest du prüfen, ob sich ein Upsell oder Cross-Sell anbietet. Häufig sind Käufer bereit, direkt im Anschluss zusätzliche Produkte oder Services zu erwerben, sofern diese ihren Bedürfnissen entsprechen. Beispiele:
Mit einem durchdachten Upsell-Prozess kannst du deinen Umsatz pro Kunden deutlich steigern, ohne dass sich die Kundenerfahrung aufdringlich anfühlt. Wichtig dabei ist, dass der Mehrwert klar kommuniziert wird und das Zusatzangebot tatsächlich zur vorangegangenen Leistung passt.
Damit dein Sales Funnel überdurchschnittlich gut funktioniert, solltest du auf einige wichtige Erfolgsfaktoren achten. Hier ein Überblick über zentrale Best Practices:
Ein fertiger Sales Funnel ist selten perfekt. Wir empfehlen dir, kontinuierlich an der Optimierung zu arbeiten. Das kann auf verschiedene Weisen geschehen:
Teile deine Webseitenbesucher zufällig in zwei Gruppen auf und teste unterschiedliche Varianten einer Überschrift, einer Farbe, eines CTA-Texts oder sogar verschiedener Layouts. So findest du heraus, was besser funktioniert, ohne deine gesamte Kampagne umwerfen zu müssen. A/B-Testing ist ein mächtiges Werkzeug, um kleine Stellschrauben mit großer Wirkung zu finden.
Um zu verstehen, wie gut dein Funnel performt, solltest du grundlegende Kennzahlen verfolgen. Dazu zählen:
Auf dieser Basis kannst du gezielt experimentieren und Optimierungsmaßnahmen einleiten. An dieser Stelle kann es sich lohnen, auf spezielle Funnel- und Tracking-Tools zurückzugreifen. Wenn du zum Beispiel mit einem All-in-One-System wie FunnelCockpit arbeitest, kannst du deine Schritte im Funnel zentriert managen und Kennzahlen komfortabel auswerten.
Viele Teile eines Funnels lassen sich automatisieren, besonders im E-Mail-Marketing. Sobald Interessenten über deine Landing Pageufgenommen werden, startet eine definierte Sequenz aus E-Mails, Follow-ups und Angeboten. Das spart nicht nur Zeit, sondern stellt auch sicher, dass jeder Interessent zur richtigen Zeit die passenden Informationen erhält.
Einer der häufig unterschätzten Hebel ist das Feedback bestehender Kunden. Frage deine Kunden regelmäßig, ob sie mit deinem Angebot zufrieden sind, was ihnen fehlt oder wie du bestimmte Prozesse verbessern kannst. Dies kann dir enorm helfen, deinen Funnel auf die tatsächlichen Bedürfnisse auszurichten und langfristig höhere Abschlussquoten zu erzielen.
Gerade am Anfang ist es normal, einige Fehler zu machen. Wir wollen dir ein paar Stolpersteine aufzeigen, damit du sie von Anfang an vermeidest:
Das hängt von deinen Vorkenntnissen, deiner Nische und der Komplexität deines Angebots ab. Ein einfacher Funnel lässt sich oft in wenigen Tagen erstellen. Um ihn wirklich ausgereift zu haben und an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzupassen, solltest du aber mehrere Wochen für Tests und Optimierungen einplanen.
Nicht zwingend. Es gibt viele Einzellösungen und All-in-One-Plattformen, die den Einstieg erleichtern. Entscheidende Faktoren sind die Automatisierung und das Tracking. Wenn du mehrere Tools mühsam verknüpfen musst, kann das zeitintensiv und fehleranfällig werden. Ein geschlossenes System wie FunnelCockpit kann den Prozess vereinfachen, ist aber optional.
Ja, prinzipiell lässt sich der Logik des Verkaufstrichters in nahezu allen Branchen anwenden. Ob digitale Produkte, physische Waren, Coaching, B2B- oder B2C-Bereich: Überall gibt es einen Prozess, bei dem Interessenten zu Kunden gemacht werden müssen. Du musst lediglich die konkrete Ausgestaltung auf deine Kundengruppe anpassen.
Online-Shops und digitale Angebote profitieren besonders stark davon, weil die meisten Schritte automatisiert ablaufen können. Allerdings können auch lokale Geschäfte, Dienstleister oder hybride Geschäftsmodelle von einem Sales Funnel profitieren. Wichtig ist, dass du die jeweiligen Kontaktpunkte (online und offline) sauber integrierst und eine klare Strategie verfolgst.
Das erkennst du an deinen Kennzahlen: Stimmt die Conversion Rate? Erhältst du regelmäßig neue Leads und steigen die Verkaufszahlen? Sind deine ROI-Werte profitabel? Wenn nicht, analysiere die einzelnen Phasen, identifiziere die Schwachstellen und optimiere gezielt.
Ein Sales Funnel ist keine kurzlebige Kampagne, sondern das Rückgrat deines Marketings. Indem du Interessenten strukturiert durch die verschiedenen Phasen führst, erhöhst du nicht nur die Wahrscheinlichkeit, dass sie kaufen, sondern sorgst auch dafür, dass sie länger bei dir bleiben und sogar zu treuen Fans werden. Ob du gerade erst startest oder deinen bestehenden Prozess verbessern möchtest: Ein gut geplanter und optimierter Funnel ist ein echter Gamechanger für dein Business.
Wir haben dir in diesem Artikel die wichtigsten Schritte und Best Practices an die Hand gegeben. Nun liegt es an dir, sie umzusetzen und kontinuierlich an deinem Funnel zu feilen. Solltest du dich für eine technische Unterstützung interessieren, kannst du gerne auf Plattformen zurückgreifen, die alle notwendigen Tools aus einer Hand liefern und dir das Verkaufen erleichtern. Doch egal, wofür du dich entscheidest: Sorge immer dafür, dass du mit echtem Mehrwert, klaren Botschaften und einer durchdachten Strategie an den Markt gehst. So verwandelst du Interessenten in zufriedene Kunden – und das auf nachhaltige Weise.
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