Manchmal hängt unser gesamter Marketingerfolg von einem einzigen Wort ab: Perspective. Denn die Perspektive, die du auf deinen Sales Funnel und deine potenziellen Kunden einnimmst, kann über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Wir möchten dir zeigen, warum das so ist und wie du in deinem Funnel-Marketing vermeidest, entscheidende Fehler zu begehen. Dabei werfen wir einen intensiven Blick darauf, welche Taktiken funktionieren, welche Stolpersteine du umgehen solltest und wie eine richtige Sichtweise dir ganz neue Möglichkeiten eröffnet.
Im Funnel-Marketing haben wir es mit vielen einzelnen Schritten zu tun, die den Interessenten vom ersten Kontaktpunkt bis hin zum Kauf (oder sogar zum wiederholten Kauf) führen. Dabei kommt es nicht nur darauf an, dass wir möglichst viele Menschen durch diesen Trichter (engl. Funnel) schicken, sondern dass wir gezielt die richtigen Menschen ansprechen und ihnen die richtigen Inhalte sowie Angebote präsentieren.
Gerade hier spielt die Perspektive eine große Rolle: Wenn du dich zu sehr von deinen eigenen Annahmen leiten lässt und nicht verstehst, was deine Zielgruppe tatsächlich braucht, kann der ganze Funnel ins Leere laufen. Wir alle kennen das Gefühl: Ein vermeintlich gutes Produkt oder eine tolle Dienstleistung wird angeboten, aber niemand kauft. Häufig liegt das Problem nicht am Angebot selbst, sondern an der Art und Weise, wie es präsentiert und vermarktet wird – an der falschen Perspektive.
Eine einseitige oder unzureichende Perspektive kann dich dazu führen, dass du:
Der Preis dafür ist hoch: Hohe Absprungraten, unzufriedene Nutzer und letztendlich weniger Umsatz. Mit dem richtigen Blickwinkel kannst du solche Fehler jedoch vermeiden und deinen Funnel systematisch verbessern.
Bevor wir in die konkreten Fehler und Stolpersteine einsteigen, lohnt es sich, kurz zu klären, was wir unter Funnel-Marketing verstehen. In der Regel spricht man von einem Vertriebs- oder Marketingfunnel, wenn es eine Abfolge von Schritten gibt, durch die ein Interessent geführt wird, um ihn näher an einen Kauf, an eine Kontaktaufnahme oder an eine andere gewünschte Aktion heranzuführen.
Oft sieht das so aus:
Dieses Grundprinzip lässt sich auf nahezu jedes Geschäftsmodell übertragen. Die Perspektive ist hier nicht nur das Wissen, wo welcher Schritt liegt, sondern wie wir diese Schritte aus Sicht unserer Kunden gestalten, testen und optimieren.
Wir sehen immer wieder ähnliche Fehler, die Unternehmen im Funnel-Marketing begehen. Oft lassen sie sich darauf zurückführen, dass man den Prozess zu wenig aus der Sichtweise der Zielgruppe denkt oder wichtige Optimierungen unterlässt. Im Folgenden gehen wir auf die verbreitetsten Fallen ein und zeigen dir, wie du mit der richtigen Perspektive Abhilfe schaffen kannst.
Wer seine Zielgruppe nicht richtig kennt, tappt schnell im Dunkeln. Ein klassisches Beispiel: Du bewirbst einen High-End-Kurs oder ein teures Coaching, bist dir aber gar nicht sicher, ob deine potenziellen Kunden das Budget haben oder überhaupt so tief in das Thema einsteigen wollen. Die Folge: Besucher landen auf deiner Seite, finden dein Angebot überdimensioniert oder unpassend und verlassen den Funnel wieder. Hier fehlen dir klare Buyer Personas und eine genaue Vorstellung, wer überhaupt zu dir passt.
Abhilfe: Führe im Vorfeld eine gründliche Zielgruppenanalyse durch. Befrage Interessenten, analysiere deine bestehenden Kunden und verschaffe dir Klarheit über:
Auf dieser Basis kannst du deine Ansprache und deinen gesamten Funnel präzise auf deine potenziellen Käufer zuschneiden.
Die Landing Page ist häufig der erste direkte Schritt im Funnel, wo du aktiv Daten sammelst oder einen Kauf anbahnst. Doch wenn die Seite nicht ansprechend gestaltet ist, unklaren Text hat oder zu sehr vom eigentlichen Nutzen ablenkt, verpufft das Interesse des Besuchers schnell. Eine häufige Fehlperspektive ist, dass wir uns auf Design-Gimmicks stürzen, ohne zu überlegen, was der Nutzer wirklich sehen will: eine klare Botschaft, einen schnellen Überblick über den Nutzen und einen deutlichen Handlungsaufruf (Call-to-Action).
Abhilfe: Erstelle eine fokussierte Landing Page, die:
Im Funnel-Marketing ist ein Lead-Magnet (z. B. ein E-Book, ein Webinar, ein Mini-Kurs) ein beliebtes Mittel, um Kontaktdaten von Interessenten zu gewinnen. Viele stehen jedoch vor dem Problem, dass ihr Lead-Magnet entweder viel zu kompliziert (zu großes Thema, zu zeitaufwändig) oder zu beliebig (zu wenig relevanter Nutzen) ist. Hier braucht es den richtigen Blickwinkel auf die Bedürfnisse der Zielgruppe.
Abhilfe: Überlege, welche kurzfristigen Ergebnisse deine Zielgruppe sucht. Vielleicht reicht schon eine Checkliste mit den wichtigsten Schritten, ein kurzer Video-Workshop oder eine Fallstudie. Der Schlüssel: Etwas Nützliches, das schnell konsumiert und umgesetzt werden kann, ohne den Interessenten zu überfordern.
In einer Welt voller austauschbarer Angebote ist Persönlichkeit ein echter Wettbewerbsvorteil. Wenn du dich zu stark auf bloße Fakten und Hochglanz-Designs verlässt, fehlt oft der menschliche Faktor, den deine potenziellen Kunden spüren wollen. Hier kann eine Tunnelperspektive entstehen, in der du nur die Conversionzahlen siehst, aber nicht mehr die individuelle Beziehung zu jedem Interessenten.
Abhilfe: Trau dich, dich authentisch zu zeigen. Gerade wenn du als Coach, Dienstleister oder Experte auftrittst, wollen die Menschen dich sehen, deine Stimme hören, dich kennenlernen. Nutze Videos, erzähle deine persönliche Geschichte und stelle klar, wofür du stehst.
Viele glauben noch immer, nach der Datenerfassung auf einer Landing Page wäre der Hauptteil geschafft. Doch ohne eine kluge E-Mail-Marketing-Strategie verpufft die Wirkung des Funnels schnell. Häufig wird lediglich eine automatische Dankes-Mail versendet und das war’s. Dabei kannst du mit einem systematischen E-Mail-Funnel deinen Interessenten schrittweise von deinem Angebot überzeugen, Vertrauen aufbauen und nachfassende Angebote machen.
Abhilfe: Plane eine E-Mail-Serie von Anfang an. Überlege dir für jede E-Mail:
Nutze ein Tool, das dir automatisierte Sequenzen erlaubt, damit deine Interessenten systematisch durch den Funnel geleitet werden. Wir setzen dabei gerne auf ausgereifte Funktionen, wie sie in FunnelCockpit angeboten werden, um E-Mail-Kampagnen und Tagging-Logiken effizient zu steuern.
Ein großer Fehler im Funnel-Marketing ist, sich ausschließlich auf das Bauchgefühl oder das theoretische Wissen zu verlassen. Selbst wenn du ein Marketing-Profi bist, solltest du regelmäßig A/B-Tests und Tracking betreiben, um herauszufinden, was wirklich gut ankommt und was nicht. Nur so kannst du deine Conversion-Rate nachhaltig steigern.
Abhilfe: Definiere klare KPIs (Key Performance Indicators), zum Beispiel:
Setze auf Tools, die dir helfen, diese Zahlen in Echtzeit zu verfolgen und verschiedene Varianten (Landing Page A vs. Landing Page B) zu testen. Die richtigen Tracking-Methoden (z. B. Mousetracking, Heatmaps, Conversion-Tracking) liefern dir wertvolle Einblicke, wie Nutzer mit deinem Funnel interagieren.
Ein gut durchdachter Funnel reicht oft über den ersten Kauf hinaus. Viele Unternehmer konzentrieren sich allein auf den Moment der Kaufentscheidung und vergessen, dass Kunden auch nach dem Kauf eine Reise fortsetzen. Diesen Bereich nennt man häufig die Customer Journey nach dem Kauf. Wer den Kunden dort nicht abholt, vergibt große Umsatz- und Loyalitätspotenziale. Ein zufriedener Kunde kann ein Wiederkäufer, ein Multiplikator oder ein Empfehler werden – wenn man ihn richtig begleitet.
Abhilfe: Frage dich, was nach dem Kauf passiert:
Setze diese Schritte bewusst in deinem Funnel auf, damit die Kundenreise nahtlos weitergeht.
In vielen Märkten wimmelt es nur so von ähnlichen Angeboten. Wer nicht klar herausstellt, warum sein Produkt oder seine Dienstleistung einzigartig ist, riskiert, in der Masse unterzugehen. Diese Perspektivlosigkeit führt dazu, dass potenzielle Kunden zwar Interesse zeigen, aber schlussendlich bei einem anderen Anbieter kaufen.
Abhilfe: Frage dich, worin du dich grundlegend unterscheidest. Das kann sein:
Kommuniziere diesen USP klar und halte ihn in jeder Phase des Funnels präsent.
Es kann verlockend sein, möglichst viele Steps einzubauen, um an jeder Stelle einen zusätzlichen Verkauf oder Lead einzusammeln. Doch wenn dein Funnel zu komplex ist, kann das zu Verwirrung oder Überforderung führen. Dies passiert oft, wenn wir den Funnel aus einer rein technischen Sicht planen, ohne uns in die Lage des Kunden zu versetzen.
Abhilfe: Richte dich an den Kundenbedürfnissen aus und halte deinen Funnel schlank. Hast du mehrere Produkte, erstelle lieber eigene, separate Funnels, statt alles in einen einzigen zu pressen. Achte darauf, dass jeder Schritt logisch auf den vorherigen aufbaut und zum nächsten hinführt.
Nicht jeder Interessent kauft beim ersten Kontakt. Viele Besucher schauen sich um, vergleichen Angebote und entscheiden dann in einem späteren Moment. Wenn du kein Retargeting einsetzt, verlierst du möglicherweise wertvolle Leads, die nur noch einen sanften Schubs gebraucht hätten.
Abhilfe: Nutze Retargeting-Kampagnen auf Facebook, Instagram, YouTube oder Google, um dich bei Personen in Erinnerung zu bringen, die bereits auf deiner Webseite waren oder deine Landing Page besucht haben. Biete ihnen gezielt Vorteile, beantworte offene Fragen oder lade sie zu einem Webinar ein, wenn sie noch nicht konvertiert sind. So kannst du deinen Funnel sinnvoll verlängern und mehr Conversions erzielen.
Die Perspektive, die du im Funnel-Marketing einnimmst, ist ein entscheidender Faktor. Wenn wir unsere Arbeit rein als technisches Projekt betrachten, bleiben menschliche Bedürfnisse oft auf der Strecke. Wenn wir jedoch über den reinen Verkauf hinausdenken und unsere Interessenten und Kunden als Partner sehen, ergeben sich ganz neue Möglichkeiten:
Dieses Mindset ist nicht nur ethisch, sondern auch ökonomisch sinnvoll. Zufriedene Kunden kommen wieder und empfehlen dich weiter, während frustrierte Leads nur Zeit und Ressourcen kosten.
Da wir nun wissen, welche Fehler auftreten können und warum die richtige Perspective so entscheidend ist, wollen wir dir einige konkrete Schritte an die Hand geben, um deinen Funnel zu optimieren. Setze diese ruhig nach und nach um, statt alles gleichzeitig angehen zu wollen.
Verschaffe dir zunächst einen Überblick: Welche Zahlen liegen derzeit vor? Wie sind deine Conversion-Rates in den verschiedenen Funnel-Stufen? Welche Seiten haben besonders hohe Absprungraten? Nutze hierfür z. B. ein umfangreiches Tracking-Dashboard, das dir alle wichtigen Metriken aufzeigt. So erkennst du schnell, wo sich die größten Hebel für Verbesserungen verbergen.
Du kannst mit Umfragen, Interviews oder E-Mail-Abfragen überraschende Erkenntnisse gewinnen. Frage bestehende Kunden, was ihnen am meisten geholfen hat und welche Gründe sie beinahe vom Kauf abgehalten hätten. Nutze diese Informationen, um Landing Pages, Sales Pages und E-Mail-Texte präziser zu gestalten.
Auf Basis der gesammelten Daten und des Kundenfeedbacks optimierst du nun deine Kernseiten. Achte vor allem auf:
Lege ein klares Ziel für jede E-Mail fest: soll sie informieren, Vertrauen aufbauen, zum Kauf auffordern oder einen Bonus anbieten? Ein roter Faden in deinen E-Mails sorgt dafür, dass Interessenten stufenweise mehr über dich und dein Angebot erfahren.
Spare nicht an Angeboten. Wenn du ein Basispaket verkaufst, kannst du als Upsell eine Premium-Variante oder zusätzliche Leistungen anbieten. Nutze Cross-Sells, um sinnvolle Ergänzungsprodukte zu empfehlen. Denke hier immer aus der Perspektive des Kunden: Was hilft wirklich weiter?
Ein Funnel ist niemals „fertig“. Halte deine Augen offen für neue Ideen und Trends, verfolge deine KPIs und teste regelmäßig alternative Versionen deiner Seiten, E-Mail-Betreffzeilen oder Werbeanzeigen. Schon kleine Veränderungen können die Conversion-Rate deutlich steigern.
Gerade im digitalen Marketing gehört es zur guten Praxis, Menschen an mehreren Touchpoints zu erreichen. Doch viele vergessen, dass das Timing dabei eine sehr wichtige Rolle spielt. Eine schlichte E-Mail zur falschen Tageszeit, ein verpasster Social-Media-Beitrag oder ein Webinar-Reminder, der zu spät kommt – all das kann Interessenten daran hindern, überhaupt in deinen Funnel einzusteigen oder weiterzugehen.
Psychologischer Aspekt: Menschen kaufen nicht nur aus rationalen Gründen. Emotionen, Dringlichkeit und Social Proof beeinflussen unsere Entscheidungen stark. Die richtige Perspektive bedeutet hier, einen Schritt zurückzutreten und sich zu fragen: Wann ist der beste Moment, um einen Interessenten anzusprechen? Mit welcher Message kann ich ihn gerade jetzt am besten abholen?
Im Folgenden beantworten wir häufig auftretende Fragen, die uns immer wieder begegnen, wenn es um Funnel-Marketing geht:
Das hängt stark vom Umfang und von deiner Erfahrung ab. Ein simpler Funnel mit einer Landing Page und einer kurzen E-Mail-Sequenz kann innerhalb weniger Tage oder Wochen stehen. Für komplexere Funnel-Strukturen, die beispielsweise mehrere Upsells oder Cross-Sells beinhalten, und intensive Testing-Phasen kann es einige Monate dauern, bis alles rund läuft. Entscheidend ist, dass du früh mit einer Mindestversion startest und diese dann fortlaufend optimierst.
Nicht unbedingt. Es gibt zahlreiche Anbieter und auch einfache Möglichkeiten, Landing Pages zu gestalten und E-Mail-Marketing zu betreiben. Allerdings lohnt es sich ab einem gewissen Punkt, auf All-in-One-Lösungen zu setzen, mit denen du Landing Pages, Webinare, E-Mail-Kampagnen und mehr zentral verwalten kannst. Der Vorteil: Du sparst Zeit, Geld und Nerven, weil alle Prozesse nahtlos ineinandergreifen.
Hier hilft eine genaue Fehleranalyse. Vielleicht triffst du nicht die richtigen Menschen, deine Botschaft ist unklar oder dein Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt nicht. Oft ist ein fehlendes Alleinstellungsmerkmal die Ursache. Nutze Feedback, befrage sowohl Käufer als auch Nicht-Käufer und arbeite schrittweise an den Stellschrauben (Landing Page, Angebot, Copy, Preis, E-Mail-Sequenzen). Mit Ausdauer und dem Willen, immer wieder zu testen, wirst du deinem erfolgreichen Funnel näherkommen.
Ein erfolgreicher Funnel beginnt im Kopf – mit der richtigen Perspektive auf deine Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und ihre Kaufmotive. Sobald wir uns in unsere potenziellen Kunden hineinversetzen, fallen uns viele Fehler auf, die wir bislang vielleicht gar nicht bemerkt haben: von unklaren Landing Pages über fehlendes E-Mail-Follow-up bis hin zu einer ungenauen Zielgruppenanalyse.
Wenn du diese Fehler vermeidest und stattdessen systematisch an einer klaren Struktur, echtem Mehrwert und kontinuierlicher Optimierung arbeitest, wirst du die Effektivität deines Funnels signifikant steigern. Denke dabei immer daran, dass es nicht nur um den schnellen Abschluss geht, sondern um langfristige Beziehungen zu zufriedenen Kunden. Gerade hier zahlt sich die richtige Perspektive im Funnel-Marketing aus.
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