Die Kundenakquise ist einer der zentralen Hebel, wenn es darum geht, das eigene Unternehmen nachhaltig zu entwickeln. Wir möchten dir in diesem umfassenden Leitfaden zeigen, wie du neue Aufträge und Kunden gewinnen kannst – auf eine Art, die zu dir, deinem Angebot und deinen Zielen passt.
Ohne eine stetige Gewinnung neuer Kunden und Aufträge stagniert der Umsatz. Langfristig kann dies sogar dazu führen, dass dein Geschäft nicht mehr rentabel ist. Neukundengewinnung sorgt für eine gesunde Durchmischung deines Kundenstamms: Alte Kunden bleiben dir erhalten und neue Kunden bringen frisches Potenzial.
Wir erleben immer wieder, dass Unternehmen die Bedeutung einer strukturierten Akquise unterschätzen. Doch wenn wir den Fokus strategisch auf das Gewinnen neuer Kunden legen, erschließen wir uns neue Märkte, stabilisieren unsere Umsätze und setzen uns von Mitbewerbern ab. Effektive Akquise führt außerdem meist zu langfristig profitablen Geschäftsbeziehungen und hilft dir, dein Angebot noch bekannter zu machen.
Bevor wir in einzelne Strategien einsteigen, sollten wir uns die Grundlagen einer erfolgreichen Akquise ansehen. Eine solide Vorbereitung und ein klares Ziel sind dabei essenziell.
Auf diesen Eckpfeilern baut jede erfolgreiche Kundenakquise auf. Sobald wir diese Fragen für uns beantworten können, sind wir bereit, in die Tiefe zu gehen und konkrete Strategien zu entwickeln.
In der Praxis unterscheidet man häufig zwischen Kaltakquise und Warmakquise. Beide Ansätze haben ihre Daseinsberechtigung, doch sie unterscheiden sich stark in ihrer Vorgehensweise und ihrer Wirkung.
Unter Kaltakquise versteht man das direkte Ansprechen von Personen oder Unternehmen, zu denen zuvor keinerlei Geschäftsbeziehung oder Kontakt bestand. Typischerweise geschieht dies über Kanäle wie:
Vorteile der Kaltakquise:
Nachteile der Kaltakquise:
Die Warmakquise baut auf bereits bestehenden Kontakten oder zumindest ersten Berührungspunkten auf. Beispielsweise hast du jemanden auf einer Messe kennengelernt und vereinbarst anschließend ein Telefonat – oder es gibt Interessenten, die sich schon in deinen E-Mail-Verteiler eingetragen haben.
Vorteile der Warmakquise:
Nachteile der Warmakquise:
Die Akquise kann über unterschiedlichste Kommunikationswege stattfinden, und oft bietet es sich an, mehrere Kanäle zu kombinieren. Hier ein Überblick:
Nach wie vor ist das Telefon einer der direktesten und persönlichsten Kanäle. Gerade bei komplexen Dienstleistungen oder hochpreisigen Angeboten ist eine persönliche Stimme oft erfolgsentscheidend, um Vertrauen aufzubauen. Überlege dir vorher:
Ein gut strukturierter Gesprächsleitfaden kann hier Wunder wirken, ohne dass du wie ein Roboter wirkst. Bleib authentisch, höre aktiv zu und setze klare Gesprächsziele (z. B. Terminvereinbarung für eine Produktdemo).
E-Mail-Marketing eignet sich hervorragend, um über regelmäßige Newsletter oder automatisierte Kampagnen in Kontakt zu bleiben. Du kannst damit:
Es lohnt sich, deine Kontakte zu segmentieren und personalisierte Inhalte zu versenden. So fühlen sich deine Empfänger direkt angesprochen und die Öffnungs- und Klickraten steigen. Unterstützt werden kann das durch ein geeignetes Tool, das dir hilft, Automatisierungen, Tag-Management und übersichtliche Statistiken zu nutzen.
Plattformen wie LinkedIn, Instagram oder Facebook bieten enormes Potenzial, um neue Kontakte und Aufträge zu generieren. Dabei geht es nicht nur ums Schalten von Werbeanzeigen. Organisches Networking und der Ausbau deiner digitalen Präsenz sind ebenso wichtig. Baue Beziehungen auf, indem du:
Auf diese Weise wirst du als Experte oder Expertin wahrgenommen und gewinnst Vertrauen im Social-Media-Umfeld. Mit der Zeit steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dich potenzielle Kunden aktiv ansprechen, was deine Warmakquise vereinfacht.
Nicht alles findet online statt. Gerade bei größeren B2B-Deals kommen oft persönliche Gespräche ins Spiel. Messen, Kongresse, Branchen-Meetups und lokale Unternehmerstammtische sind eine hervorragende Möglichkeit, um Kontakte zu knüpfen und erste Beziehungen aufzubauen.
Überlege dir, ob du selbst auch als Speaker auftreten kannst. So präsentierst du dich direkt als Fachmann oder Fachfrau, was ein starkes Signal an potenzielle Kunden sendet. Und du kommst mit Menschen in Kontakt, die gezielt auf dich zukommen, weil sie sich für dein Thema interessieren.
Beim Content Marketing geht es darum, hochwertige Inhalte zu schaffen, die deine Zielgruppe anziehen und binden. Das können Blogartikel, E-Books, Videos oder Podcasts sein. Wenn Menschen regelmäßig deine Inhalte konsumieren und als hilfreich empfinden, nehmen sie deine Expertise wahr und entwickeln oft ein Vertrauensverhältnis. Das ist eine perfekte Basis für eine spätere Conversion in einen zahlenden Kunden.
Ein weiterer Vorteil: Mit gutem Content erreichst du nicht nur Bestandskunden, sondern gewinnst über verschiedene Kanäle (Suchmaschinen, Social Media) automatisch neue Interessenten hinzu. Content Marketing und Inbound-Strategien sind also exzellente Möglichkeiten, deine Warmakquise auf eine solide Basis zu stellen.
Unabhängig vom Kanal solltest du bei der Akquise Schritt für Schritt vorgehen. Nur so behältst du den Überblick und kannst deinen Erfolg messen.
Zuerst klären wir: Welches konkrete Akquise-Ziel verfolgen wir? Beispielsweise: „Wir möchten im nächsten Quartal 30 neue Geschäftskunden gewinnen, die unser Software-Angebot für ihre internen Prozesse nutzen.“ Wenn das Ziel klar ist, richten wir alle weiteren Maßnahmen darauf aus.
Wer sind die richtigen Ansprechpartner? Welche Herausforderungen haben sie in ihrem beruflichen Alltag? Welche Lösungen können wir ihnen bieten? Diese Infos helfen uns dabei, unsere Kommunikation zu personalisieren und direkt auf die Bedürfnisse unserer potenziellen Kunden einzugehen.
Die Wahl des Kanals hängt davon ab, welcher Weg am besten zur Zielgruppe und zum Angebot passt. Bei hochpreisigen B2B-Dienstleistungen kann es sinnvoll sein, direkt zum Telefonhörer zu greifen oder ein persönliches Treffen anzustreben. Für standardisierte Produkte oder digitale Services ist oft eine Kombination aus E-Mail- und Social-Media-Marketing der Schlüssel.
Nicht jeder Kontakt ist ein potenzieller Kunde, mit dem du wirklich ins Geschäft kommen möchtest. Lege deshalb Kriterien fest, nach denen du Leads qualifizierst – etwa Unternehmensgröße, Budget, Entscheidungsbefugnis oder konkreter Bedarf. Durch gezieltes Nachfragen findest du heraus, ob sich ein weiterer Austausch lohnt.
Wenn das Interesse geweckt ist, solltest du deinen potenziellen Kunden zeigen, wie konkret deine Lösung aussieht und welche Vorteile sie bringt. Das kann in Form einer Produktdemo, eines Probezugangs oder eines individuellen Angebots geschehen. Wichtig ist, dass du transparent bleibst und das Angebot auf den Bedarf des Kunden zuschneidest.
In vielen Fällen gehört eine Verhandlungsphase dazu – sei es über den Preis, den Leistungsumfang oder die Vertragsdauer. Bleib dabei wertschätzend und versuche, eine Win-win-Situation zu schaffen. Ist alles geklärt, führt das zur finalen Entscheidung. Mit einer strukturierten Nachverfolgung (Follow-up) erhöhst du die Abschlussquote deutlich.
Nach dem erfolgreichen Abschluss ist die Arbeit nicht vorbei. Damit dein neuer Kunde langfristig zufrieden bleibt und dich vielleicht sogar weiterempfiehlt, solltest du auf qualitativen Kundenservice und kontinuierliche Kommunikation setzen. Dadurch steigt auch die Wahrscheinlichkeit für Folgeaufträge oder Cross-Selling-Potenziale.
Bei der Umsetzung deiner Akquise-Strategien kann dir ein vielseitiges Tool wie FunnelCockpit helfen. Es bietet eine Reihe von Funktionen wie Landingpage- und Funnelbuilder, E-Mail-Marketing, automatisierte Webinare oder ein CRM für deine Leads. Mit solch einer All-in-One-Lösung behältst du leicht den Überblick über deine Kontakte, automatisierst wiederkehrende Abläufe und sparst wertvolle Zeit, die du besser in Gespräche und Verhandlungen investieren kannst.
Erfolgreiche Kundenakquise erfordert neben strategischem Vorgehen auch praktische Tipps, die dir helfen, in der Kommunikation und Organisation besser zu werden. Hier ein paar Anregungen:
Im Eifer des Gefechts kann man schnell in typische Fallen tappen. Damit du diese vermeidest, haben wir hier die gängigsten Fehler zusammengefasst:
Keine Akquise-Strategie ist in Stein gemeißelt. Im Gegenteil: Die besten Vertriebler passen sich ihrer Persönlichkeit und den jeweiligen Kunden an. Wir empfehlen dir, deinen eigenen Stil zu entwickeln, der zu dir und deiner Marke passt.
Frag dich: Bist du ein Mensch, der gern in direktem Austausch (z. B. Telefon oder Event) steht? Oder fühlst du dich wohler, wenn du strukturiert und schriftlich via E-Mail oder Social Media kommunizierst? Vielleicht bist du auch ein begnadeter Redner, der auf Video- oder Webinar-Formate setzen sollte.
Der Schlüssel liegt darin, echt zu sein. Potenzielle Kunden spüren, wenn du dich verstellst. Bleib also bei dem Kanal und der Tonalität, in der du dich am wohlsten fühlst, und reiche deinen Interessenten ein freundliches, aber bestimmtes Angebot, wenn es an der Zeit ist.
Hast du ein Team, das sich um die Kundenakquise kümmert, ist eine klare Aufgabenverteilung wichtig. Nicht jeder eignet sich für jedes Aufgabenfeld. Manche sind stark darin, Leads zu recherchieren, andere glänzen im telefonischen Erstkontakt, wieder andere überzeugen in Präsentationen und Verhandlungen.
Klare Rollen sorgen dafür, dass jeder im Team weiß, was er zu tun hat, und die Prozesse ohne Reibungsverluste ablaufen. Gleichzeitig kannst du spezifisch schulen oder coachen, um bestimmte Fähigkeiten im Team aufzubauen oder zu verbessern.
Zudem ist ein gemeinsames CRM-System ratsam, damit alle Beteiligten jederzeit wissen, in welcher Phase sich ein Lead befindet, wann die letzte Kontaktaufnahme war und welche nächsten Schritte anstehen.
Im Vertrieb ist Zeit gleich Geld. Darum solltest du messen, welche Kanäle und Methoden am besten funktionieren. Stell dir die Fragen:
Anhand dieser Zahlen kannst du optimieren. Beispielsweise stellst du fest, dass Social-Media-Leads eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit haben als Leads, die über ein Kontaktformular kommen. Oder du erkennst, dass du im Telefonat wesentlich mehr erfolgreiche Abschlüsse erzielst als über E-Mail-Kampagnen. Diese Einsichten sind unbezahlbar, um deine Akquise immer weiter zu verbessern.
Wenn du merkst, dass deine Akquise-Maßnahmen Früchte tragen, stellt sich früher oder später die Frage: Wie können wir das skalieren? Genau hier kommt die Automatisierung ins Spiel. Tools, die E-Mail-Sequenzen automatisieren, Termine koordinieren oder via Landingpages Leads erfassen, nehmen dir viel manuelle Arbeit ab.
So kannst du einen kontinuierlichen Strom an neuen Kontakten aufbauen, während du dich verstärkt auf persönliche Gespräche und Verhandlungen konzentrierst. Skalierung bedeutet jedoch nicht, dass du den menschlichen Faktor ausblendest. Im Gegenteil: Gute Automatisierung unterstützt persönliche Interaktion und macht sie effektiver.
1. Wie viel Zeit pro Woche sollte ich in die Akquise investieren?
Das hängt stark davon ab, wie schnell und umfangreich du wachsen möchtest. In vielen Branchen sind zwei bis vier Stunden pro Tag eine solide Basis, besonders wenn du alleine arbeitest oder ein kleines Team hast. Das Wichtige ist Regelmäßigkeit: Plane dir feste Zeitslots und halte dich an diese.
2. Welche Akquisemethode ist die erfolgreichste?
Das variiert je nach Branche, Zielgruppe und Persönlichkeit. Viele schwören auf Telefonakquise, andere erzielen die besten Ergebnisse über E-Mail oder Social Media. Ein Mix verschiedener Kanäle ist oft am erfolgreichsten, da du dadurch mehr Berührungspunkte mit potenziellen Kunden schaffst.
3. Wie gehe ich mit Ablehnung um?
Ablehnung gehört zum Vertrieb dazu. Lass dich davon nicht entmutigen. Analysiere kurz, woran es liegen könnte: War die Person schlicht nicht interessiert, war das Timing ungünstig oder hast du vielleicht deine Argumente nicht klar genug vermittelt? Nimm das Feedback an und verbessere dich für das nächste Gespräch. Mach dich nicht von der einzelnen Absage abhängig.
4. Lohnt es sich noch, Messen und Events zu besuchen, oder ist alles digital?
Auch in Zeiten fortschreitender Digitalisierung bleiben persönliche Begegnungen wertvoll. Gerade komplexe oder hochpreisige Angebote profitieren von echtem Face-to-Face-Austausch, da das Vertrauen schneller aufgebaut werden kann. Wir empfehlen, beides zu kombinieren – also digitale Kanäle für die Breite und persönliche Treffen für die Tiefe.
5. Wie erkenne ich, ob meine Preise zu hoch oder zu niedrig sind?
Falls du extrem häufig auf Preisresistenz stößt, könnte das ein Zeichen sein, dass dein Preis-Leistungs-Verhältnis nicht stimmt oder dass du den Wert deines Angebots nicht überzeugend genug kommunizierst. Andererseits kann ein zu niedriger Preis bei bestimmten Zielgruppen auch Skepsis erzeugen („Warum ist das so günstig?“). Hol dir Feedback von Bestandskunden, schau dir den Markt an und passe deine Preisstrategie an, wenn es schlüssig ist.
Erfolgreiche Kundenakquise basiert auf einer klaren Strategie, dem richtigen Kanal-Mix und einer professionellen Umsetzung. Wir empfehlen dir, dich auf die Methoden zu konzentrieren, die zu deinen Stärken und deiner Zielgruppe passen. Egal, ob du lieber telefonisch, persönlich oder per E-Mail akquirierst – das Wichtigste ist, dass du dranbleibst, authentisch bleibst und dich kontinuierlich verbesserst.
Wir hoffen, dass du aus diesem Leitfaden jede Menge Ideen und Impulse ziehen konntest. Nun liegt es an dir, diese Erkenntnisse in die Praxis umzusetzen. Mit einer strukturierten Vorgehensweise, einem passenden Tool zur Unterstützung und einem gewissen Durchhaltevermögen kannst du dein Business nachhaltig mit neuen Aufträgen und zufriedenen Kunden stärken.
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