Funnel – ein Begriff, den du im Marketing, Vertrieb und E-Commerce immer häufiger hörst. Doch was steckt eigentlich dahinter? Wie genau hilft dir ein Funnel dabei, deinen Umsatz zu steigern und deine Prozesse zu optimieren? In diesem Beitrag geben wir dir eine umfassende Erklärung und zeigen dir, wie du Funnels in deinem Business erfolgreich einsetzt. Dabei gehen wir ausführlich auf die einzelnen Phasen eines Funnels, unterschiedliche Funnel-Arten und praktische Tipps zur Optimierung ein. Am Ende wirst du genau wissen, warum ein Funnel für dein Unternehmen unverzichtbar ist und wie du ihn so gestaltest, dass er dir langfristig mehr Kunden und Umsatz bringt.
Ein Funnel (auf Deutsch oft als „Trichter“ bezeichnet) ist ein strukturiertes Modell, das die Reise eines potenziellen Kunden von der ersten Berührung mit deinem Angebot bis hin zum Kauf – und häufig auch darüber hinaus – abbildet. In der Regel beginnt alles mit einer großen Anzahl Interessenten (oben im Trichter) und endet mit den wenigen, die schließlich zur Handlung schreiten und dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen (unten im Trichter).
Der Grundgedanke eines Funnels besteht darin, unterschiedliche Phasen des Entscheidungsprozesses einer Person gezielt zu steuern und durch spezifische Maßnahmen oder Inhalte (z.B. Landing Pages, E-Mails, Videos) zu begleiten. Das Ziel ist, potenzielle Kunden möglichst effektiv vom ersten Kontakt bis zur Kaufentscheidung zu führen – und ihnen danach vielleicht sogar ein Upsell oder Cross-Sell anzubieten.
Die meisten Funnels lassen sich in vier Hauptphasen unterteilen, die auf dem klassischen AIDA-Modell (Attention, Interest, Desire, Action) basieren. Allerdings variieren die Bezeichnungen und die Anzahl der Schritte in der Praxis, da jedes Business eigene Anforderungen hat. Dennoch ergibt sich meistens eine ähnliche Struktur:
In der Bewusstseinsphase geht es darum, bei potenziellen Kunden Aufmerksamkeit zu erzeugen und das Interesse für dein Angebot zu wecken. Mögliche Maßnahmen:
Das Hauptziel in dieser Phase ist es, dass potenzielle Kunden dein Unternehmen überhaupt erst wahrnehmen. Du solltest dich hier auf einen klaren Mehrwert für deine Zielgruppe konzentrieren, damit sie motiviert ist, sich weiter mit deinem Angebot zu befassen.
Hat eine Person erstmals von dir gehört, folgt die Interessensphase. Jetzt möchte sie mehr darüber erfahren, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihr Problem lösen kann. Typische Beispiele für Inhalte in dieser Funnel-Stufe:
In dieser Phase solltest du dich darauf konzentrieren, Vertrauen aufzubauen und zu zeigen, dass dein Angebot zur Lösung der Probleme deines potenziellen Kunden wirklich geeignet ist. Viele Unternehmen setzen hier auf E-Mail-Marketing, um Interessenten regelmäßig mit weiterführenden Informationen zu versorgen.
In der Entscheidungsphase wägt der potenzielle Kunde ab, ob dein Angebot tatsächlich das Richtige ist. Er vergleicht möglicherweise verschiedene Lösungen und holt sich Feedback von Freunden, Kollegen oder anderen Verbrauchern. Häufige Elemente dieser Phase sind:
Hier solltest du sämtliche Informationen liefern, die der potenzielle Kunde für eine fundierte Entscheidung benötigt. Denk immer daran, dass dein Ziel darin besteht, jede mögliche Unsicherheit auszuräumen und dein Angebot als beste Lösung zu präsentieren.
In der Handlungsphase mündet der Funnel idealerweise in den Kauf, die Buchung oder eine andere konkrete Aktion (z.B. Newsletter-Anmeldung). Manche Funnels enden an dieser Stelle, während andere eine weitere Phase integrieren:
Die Re-Engagement- oder Loyalitätsphase soll sicherstellen, dass der Kunde langfristig zufriedengestellt wird und möglicherweise Folgekäufe tätigt. Das kann beispielsweise durch Kundenbindungsmaßnahmen, After-Sales-Betreuung oder gezielte Follow-ups per E-Mail erfolgen.
Obwohl der allgemeine Aufbau eines Funnels oft gleich bleibt, gibt es einige Spezialisierungen, die für bestimmte Ziele und Branchen besonders gut geeignet sind.
Beim Marketing-Funnel liegt der Fokus darauf, potenzielle Kunden über verschiedene Marketingkanäle zu erreichen und deren Aufmerksamkeit zu gewinnen. Typische Maßnahmen sind Blogartikel, Social-Media-Postings oder kostenlose Aktionen wie Webinare. Hauptziel: Leads generieren, die später im Verkaufsprozess weiterqualifiziert werden.
Im Sales-Funnel (Verkaufs-Funnel) geht es vorrangig um die konkrete Abschlussrate. Dieser Funnel konzentriert sich stark auf Landing Pages, Produktpräsentationen, Preisangebote und Abschlussgespräche. Die Zielsetzung ist klar: den Interessenten zur finalen Kaufentscheidung zu führen.
Der Lead-Funnel ist eng mit dem Marketing-Funnel verwandt, aber noch spezialisierter auf das Thema Leadgenerierung. Hier steht im Vordergrund, die Kontaktdaten potenzieller Kunden zu erfassen, zum Beispiel über ein Gratisangebot, einen E-Mail-Kurs oder ein Checklisten-Paket. Anschließend werden die Leads systematisch über E-Mail-Marketing und weitere Funnel-Prozesse weiterentwickelt.
Der Conversion-Funnel betont besonders die Konvertierungsrate – also das Verhältnis zwischen Interessenten und tatsächlichen Käufern. Dieser Funnel-Typ wird oft in E-Commerce-Shops verwendet, um zu erkennen, an welcher Stelle Kunden den Kaufprozess abbrechen oder ihre Meinung ändern. Auf Basis dieser Erkenntnisse werden gezielte Optimierungsmaßnahmen durchgeführt.
Ganz gleich, ob du ein kleines lokales Unternehmen oder ein großes Onlinebusiness betreibst: Ein sauber konzipierter Funnel hilft dir, effizienter zu arbeiten, deine Ressourcen sinnvoll einzusetzen und mehr Umsatz zu erzielen. Warum das so ist? Hier ein paar wesentliche Punkte:
Vor allem im Online-Marketing sind Funnels ein zentrales Instrument, um automatisiert mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, ihnen schrittweise deine Lösung zu präsentieren und so den Verkaufsprozess zu beschleunigen.
Um einen wirklich effektiven Funnel aufzubauen, musst du einige grundlegende Bausteine beachten. Jeder dieser Bausteine ist wichtig, damit das Gesamtsystem reibungslos funktioniert.
Ohne Traffic (Besucher) kommt niemand in deinen Funnel. Dazu kannst du sowohl organische Methoden (z.B. SEO für Blogartikel) als auch bezahlte Werbung (z.B. Facebook Ads, Google Ads) nutzen. Wichtig ist, dass du den Traffic zielgerichtet auf deine Landing Pages oder andere Einstiegspunkte leitest. Nur so erreichst du die richtigen Leute, die sich tatsächlich für dein Angebot interessieren.
Die Landing Page ist oft der erste Berührungspunkt innerhalb deines Funnels. Hier kannst du Interessenten mit einem klaren Versprechen abholen – zum Beispiel mit dem Angebot eines kostenlosen E-Books, einer Checkliste oder einer anderen Ressource. Die Landing Pages,ollte:
In Tools wie FunnelCockpit kannst du Landing Pages unkompliziert per Drag-and-Drop erstellen und A/B-Tests durchführen, um die Performance zu optimieren.
Sobald du die E-Mail-Adresse deiner Interessenten hast, kommt E-Mail-Marketing ins Spiel. Dabei sendest du regelmäßig automatisierte E-Mails, die aufeinander aufbauen und den Leser in Richtung Kaufentscheidung begleiten. Einige typische Inhalte:
E-Mail-Marketing-Tools bieten Möglichkeiten, die Kontakte zu segmentieren (z.B. nach Interessen), sodass jeder genau die Inhalte bekommt, die er braucht. So steigerst du das Engagement und erhöhst die Chance auf Konversionen.
Deine Verkaufsseite (Sales Page) ist das Herzstück eines jeden Funnels. Hier präsentierst du dein Angebot im Detail, zeigst den Nutzen und bietest einen klaren Call-to-Action zum Kauf oder zur Buchung. Um eine Verkaufsseite überzeugend zu gestalten, solltest du:
Auch hier kannst du mit A/B-Tests experimentieren und etwa unterschiedliche Texte, Bilder oder Preise vergleichen, um die beste Version zu ermitteln.
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf – viele Unternehmen nutzen Upsells oder Cross-Sells, um den Umsatz pro Kunde zu erhöhen. Dabei bietest du direkt im Anschluss an den Kauf ein weiteres, ergänzendes Produkt oder eine höherwertige Version deines Angebots an. Ein gut platziertes Upsell-Angebot kann deine Einnahmen erheblich steigern, ohne dass du zusätzlichen Traffic benötigst.
Damit dein Funnel sich im Alltag bewährt und tatsächliche Resultate bringt, solltest du ein paar wichtige Erfolgsfaktoren im Blick behalten:
Ein Funnel ist nur dann erfolgreich, wenn er die Bedürfnisse deiner Zielgruppe trifft. Recherchiere daher intensiv, wer deine Kunden sind, welche Wünsche und Herausforderungen sie haben und welche Sprache sie sprechen. So kannst du gezielt Content erstellen, der ansprechend wirkt und Vertrauen aufbaut.
In jeder Funnel-Phase solltest du wissen, welche Handlung du von deinem Besucher erwartest. Möchtest du, dass er sich für einen Newsletter anmeldet, ein Produkt kauft oder ein Beratungsgespräch vereinbart? Kommuniziere diese Handlungsaufforderung klar und deutlich, damit der Nutzer nicht ins Grübeln kommt, was er als Nächstes tun soll.
Social Proof ist eines der stärksten Werkzeuge, um Zweifel und Skepsis abzubauen. Zeige authentische Kundenbewertungen, Erfolgsgeschichten oder sogar Screenshots von Dankesnachrichten. Je konkreter und relevanter diese Beweise sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Interessenten Vertrauen fassen und deinem Angebot folgen.
Gerade in den frühen Phasen eines Funnels ist es wichtig, den Besuchern echten Mehrwert zu liefern. Zeige, dass du Experte in deinem Bereich bist und biete erstklassige Inhalte, die sofort weiterhelfen. Das steigert nicht nur die Glaubwürdigkeit, sondern erhöht auch die Bereitschaft, später zu kaufen.
Ein gut konzipierter Funnel kann automatisiert ablaufen, sodass du dich auf die strategische Weiterentwicklung deines Geschäfts konzentrieren kannst. E-Mail-Sequenzen, Chatbots oder auch automatisierte Webinar-Funnels sind nur ein paar Beispiele. Beachte aber, dass automatisierte Prozesse immer wieder optimiert und angepasst werden müssen, damit sie dauerhaft funktionieren.
Immer wieder sehen wir typische Fehler, die dazu führen, dass ein Funnel nicht die gewünschten Resultate bringt. Hier ein Überblick mit passenden Lösungsansätzen:
Gerade bei der Eintragung zu einem Lead-Magneten oder bei einem Kaufprozess solltest du auf Simplizität achten. Muss der User mehrere Formulare ausfüllen oder sich durch viele Seiten klicken, steigt das Risiko, dass er abspringt. Tipp: Mache alle Formulare so kurz wie möglich und befreie deine Landing Page von unnötigen Elementen.
Wenn dein Funnel viele verschiedene Produkte, Zielgruppen oder Botschaften auf einmal abdecken soll, entstehen schnell Widersprüche oder Verwirrung. Tipp: Fokussiere dich pro Funnel auf ein klares Angebot oder Thema. So ist jedem Besucher klar, was er erhält und warum er zugreifen sollte.
Ein häufiges Problem ist, dass Leads nicht konsequent weiterverfolgt werden. Vielleicht melden sie sich für einen Lead-Magneten an, erhalten aber nur eine oder zwei E-Mails, bevor der Kontakt abbricht. Tipp: Plane eine zusammenhängende E-Mail-Sequenz und greife auch auf Retargeting-Kampagnen zurück, um Interessenten zu reaktivieren.
Ein guter Funnel steht nie „fertig“ da. Es ist wichtig, verschiedene Varianten von Überschriften, Bildern oder Preisstrukturen zu testen. Nur so findest du heraus, was wirklich am besten funktioniert. Tipp: Führe regelmäßig A/B-Tests durch und nutze die Ergebnisse, um deine Funnel-Elemente stetig zu verbessern.
Wenn du nicht weißt, wie viele Leads in welcher Phase deines Funnels stehen, kannst du keine fundierten Entscheidungen zur Optimierung treffen. Tipp: Definiere Kennzahlen wie Conversion Rate, Cost per Lead oder Cost per Acquisition und überwache sie kontinuierlich.
Ein Funnel ist ein dynamisches System, das im Lauf der Zeit immer wieder an neue Marktbedingungen oder Produktänderungen angepasst werden muss. Damit du weißt, an welchen Stellschrauben du drehen musst, ist eine solide Messung unverzichtbar. Hier ein paar Bereiche, auf die du achten solltest:
Auf Basis dieser Daten kannst du gezielt Optimierungen vornehmen. Vielleicht lohnt es sich, ein bestimmtes Werbeformat hochzufahren oder eine Landing Page neu zu gestalten, wenn du bemerkst, dass dort viele Besucher abspringen. Auch die FunnelCockpit-Plattform bietet ein umfassendes Tracking und Analyse-Tools, um die Performance deiner Funnels zu messen und zu verbessern.
Um dir einen konkreten Eindruck zu vermitteln, wie ein Funnel in der Praxis aussehen kann, hier ein vereinfachtes Beispiel:
Jede dieser Etappen kann individuell verfeinert und weiterentwickelt werden. Du kannst zum Beispiel Split-Tests für deine Facebook-Ads durchführen, verschiedene Designs oder Argumentationen auf der Landing Page ausprobieren oder die E-Mail-Frequenz und -Inhalte optimieren.
Immer mehr Menschen informieren sich online über Themen wie „Funnel Aufbau“, „Conversion-Optimierung“ und „Automatisierung von Vertriebsprozessen“. Hier ein paar relevante Longtail-Keywords, die dir dabei helfen können, dein Fachwissen zu erweitern und gezielt Nutzer anzusprechen (ohne dabei auf Keyword-Stuffing zurückzugreifen):
Die Verwendung solcher Keywords ergibt vor allem Sinn, wenn sie natürlich in den Kontext passen. Achte dabei darauf, dass du deinen Lesern stets echte Inhalte und keine bloßen SEO-Phrasen bietest.
In diesem Abschnitt beantworten wir kurz und knapp typische Fragen, die sich oft rund um das Thema Funnel ergeben.
Frage 1: Brauche ich Programmierkenntnisse, um einen Funnel aufzubauen?
Nein, viele Tools bieten Drag-and-Drop-Editoren und fertige Templates, die du ohne Programmierkenntnisse anpassen kannst.
Frage 2: Wie lange dauert es, einen Funnel zu erstellen?
Das hängt vom Umfang ab. Ein einfacher Funnel lässt sich innerhalb weniger Tage erstellen. Je komplexer deine E-Mail-Sequenzen und Verkaufsprozesse sind, desto mehr Zeit solltest du einplanen. Wichtig ist, dass du dir genügend Raum für Tests und Optimierungen nimmst.
Frage 3: Macht ein Funnel auch für kleine Unternehmen Sinn?
Absolut! Besonders kleine Unternehmen können von einem automatisierten Prozess profitieren, da sie oft weniger personelle Ressourcen haben. Ein Funnel kann hier viel Zeit sparen und trotzdem für konstante Leads und Kunden sorgen.
Frage 4: Sind Funnels nur für digitale Produkte geeignet?
Keineswegs. Ein Funnel kann auch physische Produkte bewerben oder lokale Dienstleistungen in Szene setzen. Entscheidend ist lediglich, dass du den Interessenten Schritt für Schritt wertvolle Informationen anbietest und ihn zur gewünschten Aktion führst.
Frage 5: Welche Rolle spielt Social Media im Funnel?
Social Media kann sowohl ein wichtiger Traffic-Kanal sein als auch ein Ort, um Vertrauen zu schaffen und Social Proof zu sammeln. Beispielsweise können zufriedene Kunden in Social-Media-Posts oder Gruppen ihr Feedback teilen, was wiederum neue Interessenten anzieht.
Ein Funnel ist mehr als nur ein „Verkaufstrichter“ – er ist das Herzstück deiner gesamten Online-Marketing- und Vertriebsstrategie. Indem du die einzelnen Schritte von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf (und darüber hinaus) ganz bewusst gestaltest, sorgst du für ein stimmiges Nutzererlebnis und maximierst gleichzeitig deine Einnahmen.
Wichtig ist, dass du deine Funnel-Struktur regelmäßig hinterfragst und an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe anpasst. Beobachte kontinuierlich die Kennzahlen, führe A/B-Tests durch und optimiere deine Prozesse. Mit diesem Ansatz wirst du langfristig einen Funnel aufbauen, der dir stetig neue Leads und Kunden liefert. So kannst du dein Business auf das nächste Level heben und dich auf das konzentrieren, was dir wirklich wichtig ist: nachhaltiges Wachstum, zufriedene Kunden und langfristige Erfolge.
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