Was tust du, wenn dein potenzieller Kunde plötzlich sagt: „Das ist mir zu teuer!“ oder „Ich muss erst noch überlegen“? Einwände wie diese gehören zum Alltag in Verkaufsgesprächen – ob im direkten Kundenkontakt, per Telefon, in Webinaren oder sogar in automatisierten Funnelprozessen. Wir kennen das Gefühl, wenn ein Gespräch plötzlich zu kippen droht und du befürchtest, den potenziellen Käufer zu verlieren. Doch genau hier liegt der Schlüssel zum Erfolg: Mit der richtigen Einwandbehandlung verwandelst du Skeptiker in zufriedene Kunden.
In diesem Beitrag erhältst du 7 erprobte Strategien, mit denen du bei Kundenfragen und Bedenken souverän bleibst und gleichzeitig Vertrauen aufbaust. Zudem gehen wir auf typische Einwände ein, erklären ihre Ursachen und zeigen dir, wie du professionell reagierst. Mach dich bereit, deine Kommunikation auf ein neues Level zu heben und mehr Abschlüsse zu erzielen.
Unter Einwandbehandlung verstehen wir alle Methoden und Techniken, die darauf abzielen, die Bedenken eines potenziellen Kunden zu entkräften. Diese Bedenken können verschiedene Formen haben: Preis, Zeit, fehlendes Vertrauen, Unsicherheit zum Produkt oder auch schlicht Desinteresse. Die richtige Einwandbehandlung hat das Ziel, diese Bedenken zu lösen und dem Interessenten erneut klarzumachen, warum dein Angebot wertvoll ist.
Wir sollten uns stets bewusst machen: Ein Einwand ist meist nichts anderes als ein Signal, dass der Interessent noch nicht vollständig überzeugt ist. Ein geschickt behandelter Einwand kann sogar die Kaufmotivation stärken, weil du damit zeigst, dass du wirklich auf die Bedürfnisse und Fragen deines Gegenübers eingehst.
Im Verkaufsprozess begegnen uns immer wieder ähnliche Argumente und Bedenken. Auch wenn sie sich oberflächlich unterscheiden, gibt es oft gemeinsame Gründe dahinter. Hier eine Übersicht über die gängigsten Einwände:
„Das ist mir zu teuer.“ Diese Aussage hören wir alle irgendwann. Häufig verbirgt sich dahinter eine fehlende Wertwahrnehmung. Die potenziellen Kunden sehen den Nutzen noch nicht klar genug, um den Preis zu rechtfertigen. Möglicherweise haben sie aber auch schlicht kein ausreichendes Budget oder falsch kalkuliert. Oft kannst du den Preis-Einwand jedoch entschärfen, indem du den Mehrwert und die Vorteile deines Angebots klar und deutlich herausstellst.
„Dafür habe ich jetzt keine Zeit.“ Häufig kommt dieser Einwand, wenn Kunden zwar grundsätzlich interessiert sind, aber in ihrem Kopf andere Prioritäten sehen oder nicht glauben, dass sie dein Angebot effektiv nutzen können. Manchmal ist „keine Zeit“ aber auch ein Vorwand, um aus dem Gespräch zu entkommen.
„Ich weiß nicht, ob das wirklich funktioniert.“ Hinter dieser Skepsis steckt meist fehlendes Vertrauen: Der Kunde weiß noch nicht, ob dein Produkt, deine Dienstleistung oder du selbst wirklich das halten, was versprochen wird. Hier helfen Referenzen, Garantien oder andere Belege, die deinen Expertenstatus untermauern.
„Das klingt kompliziert, ich weiß nicht, ob ich das hinbekomme.“ Ein Einwand, der besonders in beratungsintensiven Branchen häufig auftaucht. Der Kunde fühlt sich überfordert und fürchtet, nicht in der Lage zu sein, dein Angebot erfolgreich umzusetzen. Eine klare Schritt-für-Schritt-Anleitung und Unterstützung nach dem Kauf können hier Wunder wirken.
„Ich brauche das aktuell nicht.“ oder „Vielleicht ein andermal.“ Solche Aussagen zeigen, dass die Dringlichkeit noch nicht klar ist. Der Kunde glaubt, dass sein Problem nicht akut genug ist oder er kann den Wert einer zeitnahen Lösung nicht erkennen. Oft reicht es, das Problem und seine Auswirkungen deutlich zu machen und aufzuzeigen, warum das Handeln jetzt sinnvoll ist.
Diese klassischen Einwände sind dir sicherlich schon einmal begegnet – und du wirst sie auch in Zukunft nicht ganz vermeiden können. Doch mit den richtigen Strategien überzeugst du dein Gegenüber und schließt mehr Abschlüsse ab.
Auf den ersten Blick erscheinen Einwände negativ. Schließlich verzögern sie den Verkaufsprozess und stellen ein potenzielles Risiko dar, das Gespräch zu verlieren. Doch paradoxerweise können sie ein gutes Zeichen sein. Denn ein Interessent, der aktiv seine Bedenken äußert, signalisiert damit, dass er grundsätzlich interessiert ist und mehr wissen möchte. Jemand, der überhaupt keine Fragen stellt und nur passiv zustimmt, kauft oftmals am Ende gar nicht.
Indem der Kunde seine Bedenken mitteilt, eröffnet er dir die Möglichkeit, diese auszuräumen und ihm ein sicheres Gefühl zu geben. Nutze also jede Chance, aktiv auf Einwände einzugehen, statt sie zu umgehen. Du stärkst damit dein Vertrauensverhältnis und verbesserst deine Abschlussquote signifikant.
Wir wissen aus Erfahrung: Eine erfolgreiche Einwandbehandlung beginnt, bevor das Gespräch überhaupt startet. Was bedeutet das konkret?
Mit der richtigen Vorbereitung und dem passenden Mindset schaffst du eine ideale Ausgangsbasis, um selbst herausfordernde Einwände zu meistern.
Nun kommen wir zum Kern unseres Beitrags: den 7 Strategien, mit denen du bei jeder Einwandbehandlung überzeugen kannst. Dabei geht es nicht darum, starre Sätze auswendig zu lernen, sondern um das Verständnis der Prinzipien. Setze sie individuell im Gespräch ein, sodass es natürlich und authentisch wirkt.
Das klingt vielleicht banal, aber die meisten Verkäufer machen hier bereits ihren ersten Fehler: Sie hören nur halb zu oder warten darauf, selbst wieder sprechen zu können. Aktives Zuhören bedeutet, dass du erst einmal schweigst, wenn dein Kunde einen Einwand äußert, und ihm das Gefühl gibst, dass du seine Position verstehst.
Zeig ihm, dass du seine Perspektive wirklich ernst nimmst. Das schaffst du beispielsweise, indem du seinen Einwand paraphrasierst: „Du sagst, du möchtest mehr Zeit, bevor du dich entscheidest, stimmt das?“ Auf diese Weise fühlt sich dein Kunde respektiert und öffnet sich eher für deine folgenden Argumente.
Viele Einwände entstehen, weil der Kunde bestimmte Aspekte deines Angebots nicht richtig verstanden hat oder selbst nicht genau weiß, was er eigentlich braucht. Durch gezielte Rückfragen deckst du den wahren Bedarf deines Gegenübers auf:
Die Antworten offenbaren, worum es dem Kunden wirklich geht. Vielleicht ist sein Haupteinwand der Preis, aber in Wahrheit möchte er nur sicherstellen, dass er kein finanzielles Risiko eingeht. Sobald du das weißt, kannst du deine Lösung passgenau präsentieren.
Mit dem sogenannten Reframing verpasst du einem Einwand einen neuen Blickwinkel. Du drehst also die Bedeutung hinter dem Einwand ins Positive. Beispiel: Dein Kunde sagt: „Das dauert mir zu lange, ich will schnellere Resultate.“ Du könntest antworten: „Gerade weil dir schnelle Resultate wichtig sind, ist dieser Schritt essentiell. Mit unserem System vermeidest du Fehlstarts und kommst im Gesamtprozess sogar schneller ans Ziel.“
Du erkennst, dass du sein Anliegen ernst nimmst und gleichzeitig den Einwand in einen Vorteil verwandelst. Das gelingt, indem du aufzeigst, wie dein Angebot seine eigentliche Motivation besser erfüllt, als er bisher annahm. Reframing ist besonders effektiv, um den Perspektivwechsel des Kunden einzuleiten.
Einwände schüren oft ein emotionales Klima. Der Kunde fühlt sich in einer Verteidigungshaltung, weil er glaubt, gegen dich argumentieren zu müssen. In solch einer Atmosphäre ist es dein Ziel, die Situation zu entschärfen.
Statt direkt in den „Verkaufsmodus“ zu gehen, nutze Sätze, die Verständnis signalisieren: „Ich verstehe, was du meinst“ oder „Dein Punkt ist absolut nachvollziehbar“. Dadurch nimmst du Druck aus dem Gespräch und schaffst eine Basis, auf der konstruktiv gesprochen werden kann. Du stellst dich nicht gegen den Kunden, sondern stellst dich auf seine Seite und bietest ihm Lösungen an. Eine empathische Sprache ist dein Schlüssel, um das Eis zu brechen.
Häufig springen wir zu schnell zu unseren Produktfeatures: „Wir haben 50 Funktionen, wir sind günstiger als andere, wir haben eine bessere Performance…“ Doch Einwände hängen meistens weniger an Features, sondern am gefühlten Nutzen. Frage dich immer: Welches Problem löst meine Lösung konkret? Und wie fühlt sich das Ergebnis für den Kunden an?
Ein Beispiel: Wenn du ein Online-Tool anbietest, das Funnel, Landing Pages und CRM vereint, rede nicht nur über die Technologie und Funktionen. Erkläre, wie dein Kunde damit höhere Conversion-Raten erzielen, mehr Zeit sparen und seinen Umsatz steigern kann. Features sind gut, aber der wahre Kaufgrund liegt im emotional spürbaren Nutzen.
Social Proof – also das Prinzip, dass wir uns am Verhalten und an den Erfahrungen anderer orientieren – ist in der Einwandbehandlung enorm mächtig. Wenn dir ein Interessent sagt, dass er unsicher ist, ob dein Angebot wirklich funktioniert, kannst du beispielsweise Erfolgsgeschichten zufriedener Kunden oder Zertifizierungen vorweisen.
Sag nicht einfach: „Vertrau mir.“ Zeige ihm lieber konkrete Beispiele, Testimonials oder Branchen-Studien, die deine Aussagen untermauern. Damit setzt du den Einwand durch Fakten außer Kraft und gewinnst das Vertrauen des Kunden.
Die „Ja“-Kette bezeichnet eine Technik, bei der du mit deinem Gegenüber mehrere kleine Zustimmungsschritte durchläufst, bevor es zum finalen Abschluss kommt. Überleg dir Fragen, die der Kunde höchstwahrscheinlich bejahen wird:
Wenn du dann zum eigentlichen Angebot oder Abschluss überleitest, hast du bereits eine positive Grundstimmung geschaffen. Der Kunde hat wiederholt „Ja“ gesagt und empfindet diesen Entscheidungsflow als konsequent und logisch. So sind Einwände einfacher zu behandeln, weil du bereits das Fundament an Zustimmung gelegt hast.
Beim Preis-Einwand hilft häufig eine Mischung aus Empathie, Nutzenargumentation und gegebenenfalls einer stufenweisen Darstellung. Du könntest etwa darauf hinweisen, welche Kosten dem Kunden entstehen, wenn er nicht handelt (z.B. entgangene Umsätze, längere Wartezeiten, ineffiziente Prozesse). Gleichzeitig betonst du, wie sich der Preis deines Angebots in Bezug auf den langfristigen Gewinn rentiert.
Ein weiterer Ansatz ist es, verschiedene Preispakete oder Ratenzahlungen anzubieten. So wird ein hoch erscheinender Einmalbetrag abgemildert. Nutze auch Garantien oder Testphasen, um dem Interessenten das Gefühl zu geben, er geht kein Risiko ein.
Sobald jemand „keine Zeit“ als Einwand nennt, frage genauer nach: „Was hindert dich konkret daran, dir Zeit dafür zu nehmen?“ Oft kommt heraus, dass der Interessent aktuell andere Prioritäten hat oder glaubt, dein Angebot erfordere sehr viel Aufwand.
Hier kannst du herausstellen, wie dein Angebot Zeit spart und effizient gestaltet ist. Betone die einfache Anwendung und wie schnell Resultate erzielbar sind. Zeige, wie die Zeit, die man investiert, sich rasch auszahlt – etwa durch höhere Produktivität, automatisierte Funnel-Schritte und bessere Ergebnisse an anderer Stelle.
Skeptische Kunden möchten wissen, ob dein Angebot hält, was es verspricht. Um das Vertrauen zu stärken, kannst du auf folgende Elemente setzen:
Jedes dieser Elemente dient dazu, Skepsis abzubauen und deinem Gegenüber die Sicherheit zu geben, die er braucht, um sich zu entscheiden.
Wenn jemand Angst davor hat, dass die Umsetzung zu komplex ist, solltest du mit konkreten Schritt-für-Schritt-Anleitungen und Unterstützung kontern. Erkläre, wie du oder dein Team ihn begleiten wirst, etwa durch Tutorials, Onboarding-Videos, Webinare oder persönliche Beratung. In vielen Fällen lohnt es sich, den Kunden an die Hand zu nehmen, gerade wenn es um digitale Systeme oder Softwaretools geht.
Wir verwenden beispielsweise in FunnelCockpit einen integrierten PageBuilder, der durch Drag-and-Drop kinderleicht zu bedienen ist. Erfahrene Marketer können im Mitgliederbereich umfangreiche Schulungsvideos bereitstellen, die Nutzer Schritt für Schritt durch jeden Prozess führen. So wird aus „zu kompliziert“ schnell eine machbare, übersichtliche Aufgabe.
Oft fehlt bei potenziellen Kunden das Gefühl, dass der Bedarf akut ist. Du kannst hier den Schmerz- und Bedürfnispunkt stärker herausarbeiten. Frage nach: „Was kostet es dich, wenn du noch länger wartest?“ oder „Wie wirkt es sich auf deine Ergebnisse aus, wenn du es nicht heute löst?“ Mache klar, welche positiven Effekte eine sofortige Entscheidung haben kann – und welche Nachteile entstehen, wenn man zögert. So baust du echten Handlungsdruck auf.
Die reine Argumentation ist nur ein Teil der Einwandbehandlung. Oft entscheiden sich Kunden auf Basis von psychologischen Faktoren, die subtil im Gespräch wirken. Hier ein paar Impulse:
Damit du nicht in der Theorie stecken bleibst, hier ein paar praxisnahe Tipps, die du sofort umsetzen kannst:
Je mehr du im Vorfeld abfederst, desto weniger Einwände tauchen letztlich auf. Und bei den verbleibenden Bedenken hast du bereits eine durchdachte Strategie.
Stell dir vor, du bietest ein Coaching-Programm zur Steigerung der Online-Umsätze an. Der Kunde sagt: „Das Coaching hört sich interessant an, aber ich finde es etwas teuer.“
In diesem kurzen Beispiel siehst du, wie verschiedene Strategien ineinandergreifen, ohne dass du dich in Rechtfertigungen verstrickst. Stattdessen lenkst du das Gespräch auf den Mehrwert und bietest dem Interessenten echte Lösungen.
Es ist sinnvoll, sich über den Verlauf einer typischen Customer Journey Gedanken zu machen. Möchtest du Einwände live am Telefon behandeln, im direkten Gespräch, über E-Mail oder in einer automatisierten Webinar-Funnel-Struktur? In vielen Fällen kannst du bereits im Vorfeld – etwa in deinem Webinar-Skript oder deiner E-Mail-Sequenz – die häufigsten Einwände proaktiv aufgreifen.
Setzt du ein umfangreiches Tool wie FunnelCockpit ein, kannst du zum Beispiel in deinem Webinar oder auf deiner Landing Pagesdirekt die größten Bedenken adressieren. Das reduziert späteren Aufwand für dich und dein Team. Zudem kannst du die Reaktionen deiner Besucher tracken und herausfinden, an welcher Stelle im Verkaufsprozess die meisten Einwände auftreten.
In diesem Abschnitt haben wir einige der häufigsten Fragen zur Einwandbehandlung zusammengefasst.
Ganz verhindern lässt sich ein Einwand nie, denn Einwände sind ein natürlicher Teil jedes Beratungs- und Verkaufsprozesses. Du kannst sie jedoch stark reduzieren, wenn du dein Angebot klar kommunizierst und typische Fragen früh beantwortest.
Bleib souverän und professionell. Lass dich nicht auf eine emotionale Ebene ziehen. Zeig Verständnis und biete an, Unklarheiten zu klären. Reagiert der Kunde weiterhin unfreundlich oder bleibt er beleidigend, ist es manchmal besser, das Gespräch höflich zu beenden.
Rabatte sind ein zweischneidiges Schwert. Sie können kurzfristig helfen, einen Preis-Einwand zu entkräften. Aber du signalisierst auch, dass dein Angebot verhandelbar ist und untergräbst vielleicht den Wert deines Produkts. Überlege genau, ob und wann du Rabatte anbietest. Eine Alternative sind zeitlich begrenzte Sonderaktionen oder Mehrwert-Boni anstelle einer direkten Preissenkung.
Manche Kunden nutzen Einwände wie „keine Zeit“ oder „zu teuer“, obwohl sie kein echtes Interesse haben oder dich schlicht abwimmeln möchten. Das merkst du oft daran, dass sie im Gespräch ausweichen und auch andere Fragen nicht konkret beantworten. In solchen Fällen ist es besser, nicht zu viel Energie hineinzustecken. Stattdessen schau, ob du ihnen vielleicht an anderer Stelle weiterhelfen kannst, oder beende das Gespräch höflich.
Am besten durch Übung und Feedback. Nimm dir Zeit, typische Einwände zu sammeln und formuliere mögliche Antworten. Trainiere den Gesprächsverlauf mit Kollegen oder Freunden. Zudem kann es sehr hilfreich sein, eigene Verkaufsgespräche aufzuzeichnen (wenn datenschutzrechtlich erlaubt) und diese zu analysieren.
Eine souveräne Einwandbehandlung ist die Kunst, aus Einwänden echte Chancen zu machen. Wir haben gesehen, dass es in erster Linie auf das Zuhören, ein echtes Verständnis für die Bedürfnisse deines Gegenübers und das Aufzeigen konkreter Vorteile ankommt. Dabei hilft dir ein empathischer, nutzenorientierter Ansatz mehr als reine Argumentation über Features oder Preispunkte.
Denk daran: Jeder Einwand kann letztlich ein Signal sein, dass dein Gegenüber mehr Informationen braucht oder dass du seinen Bedarf noch nicht klar genug adressiert hast. Geh deshalb wertschätzend mit Einwänden um und setze unsere 7 Strategien ein:
Auf diese Weise gewinnst du das Vertrauen deines Gesprächspartners und steigerst deine Abschlussrate nachhaltig. Mit gründlicher Vorbereitung, dem passenden Mindset und den richtigen Methoden machst du aus Interessenten begeisterte Kunden, die gern bei dir kaufen und dich weiterempfehlen.
Weitere interessante Inhalte:
Weitere Services
Rechtliches
© FunnelCockpit.com
